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4天追回30万尾款,外贸老手教你如何掐中客户的心结!

Ken

10年外贸,2013年正式SOHO,辛酸无需多说,尤其是货款问题。


去年10月,有一票德国的货,Ken和客户之前商量好的是见提单2个星期之内付款,但是2个星期之后,客户汇款还是没有动静,这个时候Ken觉得毕竟是欧洲的客户,信用体系不用担心。

之后Ken一直在等货款中度过,到了第四周,11月3号的时候,船还有7天就到港了,开始着急又催了客户一次,第一次客户说早上刚汇款了,Ken也没在意,又过了4天,款项还是没到。


Ken开始有点不理解,外汇一般5天左右就能到,但是客户又说他们老板已经汇款了。

之后Ken问客户要水单,客户说他们老板没给他。

Ken这个时候开始着急,因为11号船就要到港了,Ken打算再次发一封邮件给客户,但是分析来分析去,总找不到一个切入点,毕竟之前催款的邮件大同小异的发了好多份,如同拳头都打到棉花上。




Ken在我的群里混了好几年,遇到紧急情况发出SOS求救信号还是有用的。


当天中午,Ken和我说了他遇到的问题。下面是Ken和我的对话。

Ken:A哥,客户指定货代,货还有4天到港口,尾款还没有到,客户说付款了,但一直没有给我水单,是否需要客户做弃货声明?

Ken的言外之意是,担心客户不付款,以便转卖,减少损失。情况看起来挺严重,为了确认问题的严重性,和解决问题的可能性我问了Ken 两个问题。

外贸老A:尾款多少钱?客户是第一次合作吗?

言外之意,金额越大,风险越大,合作次数越少,风险越大。

Ken: 50000美金哦,第一次合作,德国一家蛮大的公司。我想信用应该是很OK的。第二个单子上个礼拜下单,但没预付定金,虽然说这个礼拜一已经付款,但过了5天不应该没有收到。水单一直没有提供,我都要了四五次水单了。

(言外之意,对德国公司信誉存有希望,但没有收到钱,心里已经是15个吊桶打水,七上八下了,不知如何应对)

外贸老A:恩,估计你会在客户收到货后10-15天收到钱。他没有付款,他希望看到货,确认质量没问题再给钱。

基于有和德国百年公司HAMA合作多年的经验,德国佬总是喜欢玩货到后再给钱的把戏,信誉还是有的。我先给Ken吃了一颗定心丸,以免乱了心智发出不该发的邮件。

然后指出客户的实情是没有付款,但一定有原因,把原因找到,难题自然解决。

Ken这个时候明白过来了,之前一直在寻找的切入点找到了,如果是对质量有疑虑,那只能是从质量这里切入。Ken马上翻阅了德国周边国家的客户的单子,把每个提单的截图出来,贴到PPT里面,配上简单的文字发给了客户。

之后过了4天,Ken和我报喜,说顺利收到第一批货的尾款和第二批货的预付。并且客户在19号来国内,一起去Ken的合作工厂考察了下。

12月份,一个西班牙的新客户要求今年第三单的付款方式改为100% D/P at sight,之前是30% TT,尾款见提单2周内付款。作为一个买方市场的行业,KEN经过三思答应了。


干SOHO是撑死胆大的,饿死胆小的,赚钱的机会等着你,破产的风险也会伴随你!希望各位在SOHO或者将要走在SOHO道路上的小伙伴们,加油!


总 结
  1. 和客户合作首先需要判断客户的信誉度,再确定合作方式,尽量降低自身的风险,防患于未然。

  2. 遇到客户不付尾款的情况,分析可能的原因,做判断和针对性解决客户的疑虑。

  3. SOHO创业有风险,50%的成率,想活得精彩请进来,想死得痛快也请进来。

  4. 对于所有付款方式,量力而行,赢得起但输不起的单子一定不要碰。

  5. 遇到解决不了的问题,多请教一些前辈,获得建议和解决方法,可以在关键时刻避免损失

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