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外贸人:给外贸新人在职场工作中的几个方法!

这里不讨论这种管理是否恰当,每个公司有各自的管理方式,别人不好评论。新人想要留下,只能按照规定来,这是现实法则。


今天尝试着给新人一些方法和技巧,让你们能够尽快的在公司立足!


其实规定数月内出单的公司往往是投了平台,去了展会,有一大堆的营销费用的公司。老板当然急着回收成本了。对于有足够外贸经验的老业务来说,询盘一般不会少,否则很少有公司这么苛刻,那么对于一头雾水的新人来说,怎么做才能达标呢?


1
找老业务员谈合作单

这个方法快速而有效,老业务员更懂得市场行业和产品规律,新人有客户资源的时候不妨请他们出面来谈,拿下订单的几率可以提升非常多。

很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢?很简单,不要让别人白做,事先谈好分成机制,甚至可以不要提成只要业绩,这样对老业务来说是个不小的刺激。

原公司有个新业务员很聪明,入职后拿到询盘就找老业务员合作,提出合力拿下订单,业绩算自己的,提成对半分。于是公司几个老业务员都愿意帮她,一有空都帮她谈单,而她就在旁边默默地学着,学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验!

2
分析客户再发邮件

当没有任何人帮忙的时候,就要全部靠自己。

新业务往往急于求成,看到询盘就兴奋,恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题,客户为什么会下订单给你呢?作为新人,你对产品不了解,行情不了解,客户几个问题就可以让你露馅,很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作,没有安全感,后续的问题太多。

除非你有某些特质!什么特质呢?不要说自己是新人,什么都不懂,通过某些途径对客户进行分析,获知了客户一些背景,而这是其他业务所不知道的信息! 针对客户的情况,站在客户的角度去思考他的需求再一一满足,即便是新手,体现出足够的诚意,客户也会愿意对你有耐心。

对你要客户有一定的了解,哪怕是一点点,例如姓名,例如职位,例如客户要求运输的港口,例如客户一贯要求的数量,更深入一点的信息,例如客户的喜好,例如客户的家庭情况等等。

如何去了解呢?

搜索引擎!google、yahoo、bing、客户当地的搜索引擎、B2B平台、各类数据、黄页社交类网站,如facebook、推特、各种微博、各种博客。

无论你怎么得到的信息,肯定有邮箱,拿着邮箱放到各个搜索引擎里进行搜索,会有很多搜索结果——当然也会存在没有任何信息的情况——你要对这些结果进行分析。

有心的业务员不光做这两个工作,还会对现有的客户进行整理,归类,分析,然后有针对性的发邮件,虽然数量远远不如别人,效果却相对较优。

有个同行发了一个邮件给我,说自己来自印度,询问某各产品价格,照例搜索其邮箱,居然找到了一条相关消息,明确写着某某公司,原来是同行,我假装不知道,故意发了一个极低的价格,确保这个价格他作为业务员肯定拿不到。

回盘时特意在报价下方加了一句话,热烈欢迎各方询价,欢迎竞争对手调货,提供保密服务,提供佣金酬劳,请联系!结果他成了我的客户,走了很多私单!

这些就是对客户的分析,分析不是瞎猜,是基于某些信息,而这些信息哪里来呢,就是来自于万能的互联网!正所谓知己知彼百战不殆,对客户越了解,就越能投其所好,合作起来越如鱼得水。

3
找偏门

按部就班地去开发客户可能效果并不直接,不妨试试不走寻常路。

A、用错误的PI
这个我经常用,效果比较直观。简单来说就是利用同行刺激客户,找一个规模比较大的同行,大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。

B、要报价,骗客户回复
有个客户是中间商,知道他有采购需要。曾和我们公司合作过,后来由于原料成本大幅提升,连着报了几次价,客户都嫌高,后来就再也不回复了,找了N多的话题借口,客户都不接茬。

给客户发了一封邮件,一点没客气直奔主题,以前合作你嫌我们价格高,不知道现在你从哪里采购,是否采购到低价的产品,如果有,请给我报价,如果合适,我们放弃自己生产,直接去那家采购!(我们提供半成品和成品,假如客户确实找到了很好的半成品供应商,也可以为我们所用)。

第二天客户一早就回复了,很热情地洋洋洒洒写了很长一封,回忆当初合作的愉快,提出愿意帮我们采购,给出了一个价格,我终于知道他的价格是多少了,高得离谱,目的达到了,于是回复了一封。不好意思,您的价格没有合作的可能性,因为现在中国的价格已经降了,但是也谢谢您的帮忙,如果价格有任何变动,请联系我!

十分钟之后,客户回复,你的价格能不能再低一些,我们考虑进口几个柜子…………

C、换邮箱。
我们有个客户很有意思,我用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试。

当真诚打动不了客户的时候,不妨试试别的方法。生意的本质是互惠互利,只要让客户有利润空间,新业务也能打开局面。

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